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      看完了当下最火的电视剧,不得不对作者海晏佩服得五体投地,回去扒了扒作者的底儿居然发现她竟是一位房产从业者!里面有很多“谋略”都值得经纪人深思和借鉴.

      01.市场细分

      如果将太子、誉王和靖王整体比作一个市场,那么靖王就是一个细分市场,是一个小而美、被人忽略、看不起的市场,但也是一个很有潜力的市场,攻下这个细分市场,未尝不是一个正确而明智的选择。

      做房地产销售,首要任务就是房源和客源的匹配,客源的需求度是衡量房地产行业生存周期的一项关键指标。作为经纪人首先是根据现在拥有的客源寻找适合的房源,做到适当的匹配,减少带看次数。对不同的客源,我们要细分房源,做到房源细分,在理想家园拥有的房源上,切实靠近每一个客户的所需。

      02.痛点思维

      梅长苏要达到自己最终的目的,扶持靖王上位,首先就要干掉太子和誉王,如何干掉?梅长苏从双方的重要官员下手,抓住了对方的痛处,一一设局,将太子和誉王的爪牙一一折断,断了其左臂右膀!

      痛点思维的核心在于抓住主要矛盾和问题,想在任何时候做到手头客源和房源的成功匹配是很难做到的,因此,我们首先专注客户的核心需求,如果在房源不合适的情况下,那么我们要退而求其次,挖掘客户的潜在需求,尽力满足客户的需求,促使客户买到自己满意的房子。

      在与客户交谈的过程中,我们要聚焦于客户的核心需求,寻求房源中对客户有实用价值的购房信息,打消分散客户注意力的需求因素,这意味着可以尽快找到客户满意的房源,消除客户在寻找房子中遇到的挫折感。经纪人在售房过程中,注意寻找客户的痛点,逐一击破,最终达到成交的目的。

      03.饥饿营销

      在剧中,苏先生为何要以锦囊的方式传播,而不是找个江湖人士传话呢?因为在电视里锦囊一般是救命或者无计可施时的产品,最多不会超过三个,特别珍贵。如此世上唯一的锦囊就显得特别珍贵,使得有需求的消费者太子和誉王相互竞争,不断抬高竞价争夺锦囊,梅长苏得以在太子、誉王两方势力的裹挟之下进入金陵城。

      这其实就是一桩巧用稀缺性的营销方法。每个房子都有自己的特点,房产经纪人在销售房子时可以着重强调该房子相对其他房子的独有性,突出房子的卖点,显示自身特色。

      04.有效沟通

      在扶持靖王上位的过程中,梅长苏不仅要跟太子誉王等人周旋,同时还要时不时应付靖王的怀疑。此时梅长苏非常人的口才就显得弥足珍贵,倘若梅长苏没有一流的口才和沟通能力,又怎能一一打消大家对其的怀疑,而这跟其之前精心准备是离不开关系的。

      经纪人在销售过程中对有效沟通要求其实很严格,对客户的疑问要能够一一解答,这就需要经纪人对自己手上的房源十分了解。所以高效沟通的关键在于摸清客户对房子的准确要求,提前做好准备,“直击要害”,从刚开始的排斥到后来的合作。

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