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  • 3d走势图:白酒终端促销方案范文

    方案 时间:2018-09-20 我要投稿

    双色球开奖号码 www.nsjl.net   篇一:中、高档白酒的终端促销

      一.目的:中、高档白酒的终端促销,关键在于酒店促销,因为酒店在终端销售场所,如:商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前,通过公司全体上下的努力,酒店的通路已基本建立,后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动,旨在利用全方位的营销思路,高效、低耗,提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率,为下半年市场的旺销建立基础。

      二.时间:20xx年4月——11月(半年)

      三.对象:各片区全部酒店

      四.内容:

      本活动分解成三个内容,具体内容如下:

      1.样板酒店工程建设

      2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服务员评选活动

      3.“小福仙” 最佳片区,“小福仙”最佳营销人员,最佳营销评选活动

      4.常规促销手段

      五.策略

      1.文化营销,弘扬酒文化,宣传小福仙文化

      2.情感营销,以情感为核心,用真心用关心目标,目标对象

      3.渗透营销,多小步代替一大步

      4.榜样营销,充分利用榜样的力量

      六.计划

      这个营销计划分成三个部分,循序渐进:

      1.导入阶段:整合营销队伍,提高战斗力

      2.建立阶段:建立样板店,整合成功样板店的经验

      3.推广阶段:经验推广

      七.宣传推广策略

      多动作,少投入,多活动,贵长期

      八.细则

      准备阶段

      时间:4月20日——5月1日

      现阶段以摸底工作为主,确定样板店目标对象及服务员情况,提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。要求:

      1.做好员工的能力培养工作,技巧培养;

      2.成立样板店工作组,专人专职,职责落实(样板店由区域主管负责);

      3.选定好目标

      4.根据区的情报反馈信息

      第一阶段 导入期

      现阶段是整个促销计划的导入期,旨在以宣传公司整体知名度,整合销售队伍。

      时间20xx年5月1日——6月30日

      一.渠道促销:注:具体细节见附件

      1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动(6月5日每一次,7月5日第二次)

      2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP(印有公司标号的指定酒店)

      3.提供装饰性的门头广告

      4.对包房进行制作,具有装饰效果的POP广告

      二.服务员促销:注具体细节见附件

      1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动(5月30日开展第一次,6月30日开展第二次)

      2.赠送精美小礼品,开展情感营销

      3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺

      4.开展对入围的服务员进行联谊会活动

      a.6月15日开第一次活动

      b.三.消费者促销:

      开展摸奖活动,活动人数2人,用具:精美纸箱一个,球若干;方式:即摸即奖;细则:消费者每消费一瓶,即可参加即摸即奖;消费者摸到球体后,即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励,球体上可写上多种形式,例如:免费,八折,全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。生日促销:活动人数1人,用具:登记表;细则:凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。

      四.促销活动,开展大型的“喝小福仙酒,幸福跟你走”连环摇奖活动

      五.宣传推广软性文章见报(4月25日),电视飞字、传递活动信息(4月29日——5月10日,间隔一天)

      六.公关活动,品酒会

      人数:15人;用品:横幅4条;桌椅:50把;细则:选择有影响的公关场所,进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动,同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有:酒文化答题、品酒答问、现场摸

      奖等进行综合运作。

      七.考核标准:本阶段活动分解成两个步骤

      第一步:信息传递阶段

      向目标传递活动信息,与目标对象建立第一步感情,协调公司与目标对象的关系,对立目标对象信

      息管理档案,信息反馈。

      第二步:进入酒店

      对酒店进行具体促销,与服务员建立感情营销,宣传公司的活动精神,产生兴兴趣,对领班的促销,

      张帖POP,扩大出样摆放。

      第二阶段 建立阶段

      本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报,汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。

      时间:20xx年7月1日——8月30日

      一.渠道促销:

      1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动(8月5日第三次,9月5日第四次)

      2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品

      二.服务员促销:

      1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动(7月30日第三次,8月30日第四次)

      2.开展第二次入围服务员“联谊会”,内容:舞会;时间:7月15日

      3.开展第三次入围服务员“联谊会”,内容:培训;时间:8月15日

      4.开展对服务员的生日进行问候(代表公司)

      三.消费者促销:

      1.转盘幸运福星,人数:2人;用具:带指针的转盘一个(印有小福仙标号),细则:在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标,转盘划分为多格,标示不同的促销礼品,有(送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等)消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运,指针指向那一格,这格内所示内容就是奖励。

      2.品酒识味,人数:2个;用具:桌子2张,酒若干,杯子若干,细则:在样板店摆放展柜(有小福仙的标识),展示多种酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒(多种),能否分辨出哪种是小福仙,对所识情况进行促销、奖励。

      四.继续进行大型连环大摸奖活动

      五.开展“小福仙”酒文化征文活动(体裁不限)

      以小福仙酒酒文化为背景(体裁不限)征文活动,时间:7月15日——8月30日;体裁分为三种:抒情散文、诗歌、幽默笑话;年龄分为三个层次:老、中、青;细则:每类文章按各年龄段选前三名

      a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700

      b. 诗歌取前三名:3×3=9×300=2700

      c. 幽默笑话取前三名:3×3=9×300=2700

      共一万元

      六.宣传推广:户外媒体广告(电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告)

      注:根据公司老总指示办

      七.考核标准:

      做出每天工作总结,做好信息汇总工作,做好目标对象思想工作,严格管理业务员,造势,传播整

      体市场动态,完成量化工作标准,整理总结成功经验。

      第三阶段 推广阶段

      经过以上两个阶段的促销活动,“小福仙”已上升,样板店已经成功建立,销售队伍已经得到较好的锻炼,充分达到较高工作状态,现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧,在整体市场进行循环轮番推广。

      时间:20xx年9月1日——11月30日

      一.渠道促销:

      1.继续举办第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动;时间:10月5日第五次,11月5日第六次

      2.举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动,12月5日举办

      二.服务员促销:

      1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动(9月30日开展第五次,10月30日开展第六次)

      2.举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动,时间:11月30日

      3.举办第四次、第五次、第六次联谊会

      a.第四次内容:野餐

      b. 第五次内容:看电影

      c. 第六次内容:旅游(市内)

      三.消费者促销:

      在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销

      四.开展本年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动

      五.宣传推广

      采取成功的宣传有效方式,以少投入、高效能进行宣传

      六.公关活动:

      开展“小福仙”征文活动进行总结,文章编辑成册,行成公司自有的文化专刊,对精华部分进行软性文章刊登

      七.考核标准:本阶段分为两个步骤

      第一步:收集经验

      全面收集成功经验并进行总结,迅速推广对业务员进行提高性的技能培养,选准下一轮样板店目标并做出良好分析,信息情报反馈

      第二步:循环推广

      选择新的样板店,运用成功经验,推广到下一轮样板店

      整体总结

      经过三个阶段的整体运作,市场占有率上升,销售队伍战斗力上升,人员素质上升,市场知名度上升,销售量上升,这一切为下半年旺销建立了坚定基础

      篇二:白酒促销方案

      市场背景

      吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处,全市幅员面积3121.2平方公里,东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市,首批打款不能低于20万,以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳,加上企业刚改制成功,代理商并不多,于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司,规模不大,资金也不足,虽然 2003年公司大规模的品牌提升,但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色,整个年度全品销售额才10万余元 发现市场的症结

      市场的症结在哪里?

      这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

      从代理商角度来看,该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒,一年的时间就将销量做到100多万,成为当地的第一品牌,应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

      从市场投入角度来看,产品无论从形象,还是到口感、品质都是上乘的,公司在整体也做了大规模的品牌提升,市场也没少投。

      要寻找问题点就要多问问市常

      经过业务员几天的市场走访及终端访谈,问题逐渐浮出水面:

      由于产品上市初期,代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌,于是制定了低价政策,以便终端容易接受,致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上,中档酒里面都有2—5元/个的促销品,根据市场情况,王客户也在一、三星里面装有了促销品,由于供货价格低,价格操作空间不足,在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品,其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场,白酒消费很理性,促销仍然是消费者关注的焦点。因此,当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满,点击率自然就不高了。更为可怕的是,代理商除去服务员的瓶盖费,王客户已基本上没有投入的空间。

      看来问题的症结就在:市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当,导致产品没有市场操作空间 如何突破

      白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。

      龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境,要改变这样的问题,方法只有一个,重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的,此路不通;通过仔细分析,最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

      选择它的理由在哪里呢?

      还得从头说起,王客户当年将t酒做到当地第一品牌,但后期由于厂商之间的矛盾,导致双方合作破裂,t酒收回了王客户的代理权,这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒,紧接着做了两件事:一是决定把t酒赶出市场,二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络,这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒,终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒,以低于购买价直接往终端送货,没有多久,t酒的价格出现大面积的混乱,二批商被迫压价以至无利可图,不到二个月,t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间,这就是机会所在。

      因此,确立以“龙半斤”为主导产品,通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。

      现金促销——撬开市场的嘴

      通过对市场的认真分析,目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励,针对消费者的促销并不多,也没有进行过现金促销,因此,“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施:

      一、现金促销

      代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件),拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销,即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得),另有5瓶不设奖。中奖面非常高,效果比预想的还要好,酒店的销量逐渐攀升。

      二、积极开拓乡镇网络,扫除网络盲点。

      在开发县城的同时,对乡镇市场也开始了动作,开始采取直接送终端的方式,从一次的几件增加到几十件,终端网络越来越多,待销售形势不错后,便在乡镇设定二批经销商,利润2元/件,年底根据情况再给予一定的奖励,虽然二批商的利润比同类产品小,但市场是成熟的,所以也乐得经销。

      三、长期开展社区免费品尝活动

      为了解决宣传不足的问题,王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台,每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝,一边让消费者品尝龙泉春酒,一边做着宣传,这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体,效果也非常明显。

      通过几个月扎实的市场运作,在没有任何广告宣传的情况,销量直线上升,公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难,守江山更难

      经过1年的平稳运作,“龙半斤”的市场表现越来越好,这个时候如果掉以轻心,躺在功劳薄上睡大觉,到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此,后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。

      一、收“价格保证金”

      为了防止价格的混乱,王客户开始对二批商收劝价格保证金”,如有低价销售的,一是取消二批经销权,二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家,但由于龙泉春的销售情况好,有钱可赚,所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展,很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡,大多都是价格混乱引起的。

      二、让竞争对手在家里哭

      “龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注,纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好,已经成为该市场低档酒的第一品牌,但代理商不敢有一丝松懈,因为现在市场的白酒竞争十分激烈,如果不能在市场份额上?;ぞ粤煜?,市场基础就不稳定,必须主动出击,消除竞争对手,自己保持较低的利润,增加终端的利润,扩大市场份额,提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓,扩大市潮的促销活动,促销的主要方式是搭赠,根据情况实行五赠一和十赠一,现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止,只是根据实际情况变化促销力度)。

      由于网络维护得好,只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息,就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货,如此操作下去,竞争对手还没出击就被赶出市场,所以没有给竞争对手留下任何的机会。

      三、开展回收空瓶的促销活动

      畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候,立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划,分两头行动,第一、跟踪废品收购站,捣毁假酒窝点;第二,针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动,这样做有三点好处:一来加大了酒店的促销力度,二来降低了生产成本,三来有效防止了假酒,真可谓“一箭三雕” 近两年的运作,到2004年底,“龙半斤”销量突破300万,市场份额已超出该档位酒市场的50%,在县级市场应该算个不

      小的奇迹,也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间 丁敬波,酒类实战营销专家,现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问,拥有丰富的营销实战经验,并经多年酒类市场探索,融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念,创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。

      篇三:白酒终端营销

      酒水食品随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注白酒终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。

      一、抢占白酒终端

      白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,营销和抢占终端,一是要对终端细分,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。

      二、终端细化

      (一) 酒店终端

      酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体:

      1.酒店老板。

      白酒销售,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对白酒销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

      2.酒店服务人员

      白酒销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的 “临门一脚”。

      3.酒店消费者。

      终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动,这样有助于白酒销售。

      (二)超市终端

      超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端,在这个终端的促销过程中: 一是在强化POP 广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;

      二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;

      三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;

      四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;

      五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

      (三)白酒经销部及批发部

      很多批发部经营范围较广,都有各自的销售渠道,并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商,宜制定月、季度或年度的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。

      (四)户外展示

      为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,对于农村市场的开拓,户外展示是一种非常好的营销策略。

      在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市?。磁┐迨谐。┑闹饕黄瓶?。针对这个终端的促销,户外展示效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。

      如:品酒活动。

      买赠活动

      走进社区,品酒展示等活动,主要针对人群密集处(腾龙市场等)

      三、推动

      前期市场渠道打造成功,并不能停滞,而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。

      要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;

      1、旅游活动;如

      2、经销商和终端培训;

      3、经销商品鉴会订货会等酒会。

      4、利用人脉关系,可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发放。

      在竞争日趋激烈化的今天,白酒销售将会决战终端,这需要白酒企业加强对终端的控制与销售,赢取消费者的消费权与偏好,细分终端,针对不同的终端进行促销。创新促销策略,不仅赢得眼球,更要赢得市??;不仅抢占现有终端,而且要精耕细作,赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异

      篇四:白酒促销方案

      每年春节期间都是白酒消费最旺的季节 。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术,期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现,使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看,商场超市做好春节期间白酒销售工作,应注意以下几个方面的内容。

      一、 提前作好春节白酒促销方案

      卖场销售的计划性很强,白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期,因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置),堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多,第一档为圣诞期间(多为红酒),第二档春节期间、第三档春节期间,目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣,也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备,在11月份开始与商超展开谈判,把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段,商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持,厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到春节,一般商家会给予一定的折扣,从而形成双赢的局面,但只适于实力比较雄厚的厂家。

      二、 导购人员的招聘和促销品的准备

      由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题,所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员,所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三,一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会,哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”,在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用,盘货时要加班加点,还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品,这虽是老话长谈,但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动,在当地青少年当中产生了很大的影响,纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换,每次到兑换的日期只能满足十个人左右,在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到,市场部的策划人员没有正确计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误,我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

      三、 春节白酒促销活动在商超的落实

      春节期间的白酒促销活动方案,一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外,其各个门店也有很大的权利,。比如:你和有的零售

      商在总部谈妥了促销活动,又交了各项的费用,可是无法在门店得到很好的执行,或者有的即使执行,你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部,店内没有得到好处,怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案,与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。

      四、 商超费用的控制

      在商超开展的促销活动要交纳一定的费用,如:导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的,通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格,才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误,我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

      总之在春节期间的卖场的销售工作是要求,认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。

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